Sie erfahren, wie Sie sich in aggressiven Verhandlungen bei ungleichen Machtverhältnissen verhalten sollten. Mit dem vermittelten psychologischen Rüstzeug können Sie sich auch unter extremem Druck behaupten und das Gespräch auf die Sachebene zurückbringen.

Viele Preisverhandlungen mit Großkunden unterliegen einer eigenen Dramaturgie:  Aggressive Verhandlungs-Gegner wollen nur ihre Preis-Ziele durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort, machen gezielte Vorwürfe, und von Schuldgefühlen, Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es immer schwerer, die eigenen Argumente wirkungsvoll vorzubringen.

Unter solchen Umständen ist eine erfolgreiche Verhandlung nicht nur eine Frage der Strategie, sondern vielmehr der Psychologie. Anhand von Praxisbeispielen lernen Sie Instrumente und Verhaltensoptionen kennen, um auf eine unfaire Gesprächsführung richtig zu reagieren.

Die Rolle der Kommunikations-Psychologie in Preisverhandlungen 

• Als unfair empfundene Preisverhandlungen
• Das Wechselspiel zwischen Sachlichem und Persönlichem

Verhandlungs-Spielregeln und gezielte Regelverstöße

• Angriffe und Schocks als Mittel zum Zweck
• Verschärfung der Atmosphäre, Drohung mit Konsequenzen, Eskalations-Szenarien

Früherkennung von Manipulationen und Wege zurück 

• Emotionale Zuspitzung, Manipulationsversuche durch Erzeugung von Schuldgefühlen erkennen
• Mentale Einstellung, innere Haltung und Wege aus Schock und Ohnmacht

„Know-how“ zur Beeinflussung der Gesprächsführung

• Gruppenarbeit mit Fallstudien zu angespannten Verhandlungs-Situationen
• Mittel zur Beeinflussung der Gesprächsebene und Wege zurück in die Initiative

Gestaltung, Verlauf und Dramaturgie einer Verhandlung

• Dramaturgie des Verhandlungsverlaufs, Agenda und Zeitmanagement

Der Weg zum persönlichen Verhandlungs-Stil

• Überprüfen bisheriger und Erlernen neuer Techniken im Einklang mit persönlichen Werten
• Aufbau eines eigenen Verhandlungs-Repertoires

Die persönliche Vorbereitung einer Verhandlung

• Persönliche Einstellung und mentale Vorbereitung zur Stärkung der eigenen Position
• Verzahnung von Psychologie und Strategie in Preisverhandlungen

Elke Woertche · Diplom-Psychologin · Expertin für Kommunikation und Coach für Verhandlungsführung zusammen mit Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein · Strategieberater und Verhandlungstrainer

Elke Woertche ist seit 15 Jahren selbständig tätig mit einer psychologischen Beratungspraxis sowie als Trainerin. Sie hat sich auf psychologische Gesprächsführung und Konfliktberatung spezialisiert. Seit über vier Jahren hält sie zusammen mit Hans-Andreas Fein dieses nachgefragte Seminar zur Verhandlungspsychologie in Extremsituationen. Dabei liegt ihre Stärke darin, aufgrund ihrer tiefgehenden Erfahrung punktgenau und hilfreich auf die Fragen der Teilnehmer eingehen zu können.

Hans-Andreas Fein sammelte zunächst Vertriebsmanagementerfahrungen in der Automobil- und  Elektroindustrie. Seit 1989 berät und trainiert er, unterstützt von sechs Mitarbeitern, deutsche und amerikanische Autozulieferer, Maschinenbauer und Fabrikausrüster in Strategie, Vertrieb und Marketing. Daneben führt er regelmäßig Studien zu den Preissenkungs-Forderungen der Automobilindustrie sowie Seminare zu Preisverhandlungen mit Konzernkunden (u.a. beim VDI) durch.